Responsabile commerciale: caratteristiche della professione e responsabilità funzionali

Direttore delle vendite - uno specialista della domanda oggi che, in un'economia di mercato, deve promuovere un prodotto. E non solo per promuovere, ma per implementare, utilizzando sempre più nuovi strumenti di mercato. Questa dovrebbe essere una persona esperta sia in ciò che vende sia nelle vendite stesse.

Devo dire che prima il responsabile commerciale aveva una vasta gamma di responsabilità, ma oggi la descrizione degli ordini che esegue è diventata ancora più voluminosa. E questo è dovuto all'emergere di nuove piattaforme per la promozione del prodotto (gli stessi social network), allo studio dei meccanismi di vendita su queste nuove piattaforme.

Cosa dovrebbe essere in grado di fare un responsabile delle vendite (o un responsabile delle vendite):

• sviluppare, regolare, coordinare i rapporti con i concessionari;
• lavorare su modi per attirare un cliente, generare interesse per i prodotti;
• redigere contratti e altra documentazione di base;
• mantenere un rapporto di fiducia e benevolo con un cliente dopo che le transazioni sono state completate con successo;
• sviluppare una strategia di vendita attiva;
• conoscere le basi del galateo aziendale;
• sviluppare, creare canali di trading di successo;
• costruire partnership con l'acquirente.

Il profilo della posizione presuppone inoltre l'adempimento dei relativi obblighi professionali: un buon manager comprende anche le basi del lavoro di un agente pubblicitario, promotore, tecnico delle pubbliche relazioni. Non si tratta di conoscere le sfumature di queste posizioni, ma solo delle basi delle loro attività. Se l'azienda è grande, il responsabile delle vendite lavora insieme a questi specialisti, se è piccola spesso li sostituisce o adempie ai loro compiti.

Il responsabile delle vendite non solo comunica con il consumatore - raccoglie e analizza le informazioni, crea una strategia, prescrivendola punto per punto, conserva con cura la documentazione sulle operazioni concluse. La descrizione del lavoro di un responsabile delle vendite dovrebbe elencare tutti i punti della sua attività (dal lavoro nei social network alle aree specifiche della vendita dei prodotti).

Come al solito, sia i meriti che i demeriti della professione sono soggettivi. Per alcuni, questo è un percorso professionale ideale che consente loro di trovare un business ideale per l'autorealizzazione, corrispondente al temperamento di una persona, al ritmo della vita e all'educazione. Ma se il programma, le specifiche del lavoro e le comunicazioni aziendali non soddisfano le aspettative di una persona della professione, anche abilità eccezionali e abilità straordinarie non supereranno tali contraddizioni.

Pro della professione:

• opportunità di carriera (e non solo all'interno di un'azienda);
• domanda (questa non è una professione così rara, quindi non sarà difficile per un buon specialista trovare un lavoro);
• programma fitto di appuntamenti, varietà di attività;
• lavorare con le persone è importante per coloro che mancano di comunicazione nelle loro attività professionali;
• buon salario e previsione del premio promettente (il premio dipende dal profitto);
• non ci sono requisiti rigorosi per l'età del candidato;
• parte del lavoro può essere svolto a distanza, a distanza;
• l'opportunità di maturare un'ottima esperienza di business davanti alla propria startup.

Contro della professione:

• per chi non è molto stabile psico-emotivamente, questo lavoro può sembrare troppo stressante;
• è difficile lavorare da zero come direttore commerciale, prevale l'educazione economica;
• non sempre un orario rigoroso e chiaro, parte del lavoro può essere straordinario;
• persone lente, malinconiche, un lavoro del genere non è adatto;
• a volte devi aspettare molto tempo per i primi risultati di affari o strategie di successo;
• nelle piccole aziende, il responsabile delle vendite controlla anche un intero livello di altro lavoro: dalla pubblicità alla manutenzione dei social network, all'analisi della corrispondenza commerciale, alla gestione della documentazione di controllo;
• C'è davvero stress, e senza la capacità di prendere un colpo, diventare un manager di vendita di successo è difficile.

Il responsabile delle vendite è un nome molto generico per la specialità, la gamma delle sue attività è piuttosto ampia.

• Può essere impiegato nel reparto vendite attivo. Questo specialista di solito lavora fuori dall'ufficio. Sulle sue spalle: chiamate a freddo, espansione della base clienti, partecipazione a eventi che promuovono la promozione dei prodotti.
• Lavoro nel reparto vendite passive. Tali specialisti elaborano le chiamate in arrivo dai clienti interessati. Il compito del manager è convincere la persona già trovata a collaborare ulteriormente.
• Diventa uno specialista di vendita diretta... Incontra personalmente il cliente e questa è una differenza importante rispetto a un responsabile delle vendite attivo. In un certo senso, è il volto dell'azienda. Pertanto, questa è una persona che non solo promuove bene un prodotto, ma si "vende" anche bene. Le abilità di comunicazione aziendale, auto-presentazione e persino narrazione sono importanti qui. In una parola, è uno specialista che conosce anche la propria missione diplomatica in azienda.
• Lavora come specialista dello sviluppo. Questa è in realtà una posizione universale con molte responsabilità di direzione.Sulle spalle del responsabile dello sviluppo commerciale ci sono gli obiettivi strategici dell'azienda, le ricerche di mercato, ecc.
• Diventa un responsabile delle vendite all'ingrosso. Specifiche sia per il prodotto che per l'azienda nel suo insieme: questa è la tesi di questa specializzazione.

E queste non sono tutte le opzioni possibili. Le grandi aziende hanno anche un responsabile vendite regionale che si occupa di uno specifico segmento geografico del mercato dell'organizzazione. Ci sono anche dipartimenti di vendita aziendali e c'è anche un responsabile dell'assistenza clienti, una specialità in via di sviluppo attivo oggi che ti consente di costruire relazioni a lungo termine con l'acquirente.

L'elenco può essere enorme: dai ricambi per auto ai prodotti petroliferi, dalla carne alle finestre, dall'abbigliamento alle attrezzature speciali. Il requisito fondamentale per un tale manager è una chiara conoscenza del mercato del suo settore e una comprensione dei principali processi coinvolti in esso. Quindi, non sarà così facile per uno specialista che in precedenza vendeva pezzi di ricambio iniziare a promuovere servizi di logistica. È necessario approfondire le specificità della sfera, che, ovviamente, è possibile, ma laboriosa. Pertanto, è più facile passare dalla sfera dei pezzi di ricambio alle strutture correlate.

In quali settori sono i responsabili delle vendite più richiesti oggi:

• la vendita di prodotti petroliferi (uno dei settori più promettenti con un buon salario);
• vendita di attrezzature mediche (alcune aziende richiedono almeno una formazione medica specialistica secondaria);
• vendita di appartamenti in nuove costruzioni, case in legno e mattoni, edifici in cemento (c'è sempre una domanda);
• vendita di macchine agricole, prodotti elettrici;
• servizi di laminazione di metalli;
• vendita di porte interne ed esterne;
• vendita di prodotti bancari (specialista in banca);
• vendita di servizi di fitness club;
• vendita di impianti idraulici;
• promozione di servizi legali (ambito in via di sviluppo attivo);
• vendita di cosmetici e prodotti di bellezza;
• vendita di materiali da costruzione, mobili, ecc.

Il passaggio da un'area all'altra a volte è difficile, ma può anche diventare uno stimolo per lo sviluppo. Succede anche che una persona voglia lasciare la professione, ma cambia idea, decidendo di cambiare proprio ambito.

Una persona "fuori strada" è raramente assunta per una posizione ben pagata e, soprattutto, molto responsabile. Anche se il lavoro si può trovare senza esperienza, senza un portfolio sensato, se c'è zelo, voglia di imparare e capacità. Ma nella maggior parte dei casi, per diventare un buon direttore delle vendite, devi soddisfare i requisiti di base di un datore di lavoro.

Nella voce "Istruzione" non è necessario indicare tutti i corsi e le riqualificazioni (se sono più di 3-4). Devi scrivere il principale luogo di studio: università o college. Se non hai studiato nel profilo per il quale ti stai candidando, ma hai corsi specializzati nella tua risorsa, concentrati su di essi.

Se non stiamo parlando di un curriculum, ma della scelta di un istituto di istruzione, lo standard professionale assume una specializzazione economica. Può essere una specialità con lo stesso nome "responsabile delle vendite", ma lo standard più comune è "manager". Questo specialista dovrebbe conoscere le basi di economia, contabilità, revisione contabile, ecc.

Puoi anche iscriverti a una scuola secondaria, ricevendo successivamente un'istruzione superiore sia tramite un programma di formazione abbreviato, sia per corrispondenza e apprendimento a distanza. Puoi scegliere una combinazione di un'università e un partner di scuola secondaria, quindi ci sono più garanzie per continuare con successo la tua istruzione in un istituto di istruzione superiore, aggirando una competizione seria.

A volte sono più importanti dell'istruzione di base. Sono quegli strumenti professionali che aiutano a raggiungere il successo nel business scelto.Le prime abilità di vendita possono essere acquisite mentre si è ancora uno studente e annotarle come risorsa.

Alcune aziende richiedono assistenti alle vendite: queste posizioni sono spesso assunte da nuovi arrivati ​​che acquisiscono un'esperienza decente e combinano abilmente teoria (studi universitari o universitari) e pratica.

Se stai scrivendo un curriculum, la voce "Risultati" sarà una di quelle accentate. Cosa aggiungere: esperienza lavorativa di successo, elenco delle offerte e degli eventi di maggior successo, premi personali e gratitudine. A questo punto è necessario elencare in modo sintetico e coerente quei momenti di attività professionale che lo stesso specialista definisce fondamentali.

Non è necessario descrivere i risultati in dettaglio: è sufficiente contrassegnarli, ad esempio:

• conclusione di un accordo con la società "X", il contratto annuale più redditizio dell'organizzazione;
• partecipazione ad un seminario maggiore (nome) come uno dei principali relatori;
• gratitudine, diplomi, diplomi (se presenti, con indicazione dell'anno);
• riconoscimento professionale, aumento di stipendio da (indicazione in percentuale) in base alle vendite annuali.

L'elemento, che è ancora nella fase di scelta di una professione, deve essere considerato con molta attenzione. Le qualità personali di un venditore influiscono direttamente sul suo successo professionale.

• Capacità di comunicare con un cliente, con il management, con i partner. Si riferisce al linguaggio della comunicazione aziendale, e alla capacità di costruire un dialogo, stabilire contatti, ascoltare e comprendere l'interlocutore. Per fare questo, devi avere un discorso ben pronunciato (questo può essere sviluppato e sicuramente non interferirà in una carriera), flessibilità psico-emotiva, capacità di rimanere calmi anche in situazioni difficili.
• Aspetto convincente... È sciocco negare che questo sia importante. Devi non solo parlare con il tuo partner in modo che ti ascolti, ma anche guardare in modo che voglia ascoltarti. Non si tratta di bellezza fisica, ma dell'immagine di uno specialista sicuro di sé che enfatizza favorevolmente i suoi punti di forza esterni. Un'immagine aziendale, l'enfasi sulle caratteristiche attraenti e la forza d'animo, che possono essere rintracciate anche in un'immagine esterna, sono potenti strumenti personali.
• Attrattiva, carisma... Non dipende dal fatto che il viso o la figura di una persona siano perfetti. È la capacità di compiacere le persone, si vende sempre bene. Per interessare un cliente con un prodotto o un servizio, a volte deve essere inizialmente interessato a se stesso. Schemi semplici per attirare l'attenzione, la formazione del lavoro di simpatia.
• Tolleranza allo stress... Negli affari, le persone troppo vulnerabili e ansiose in realtà non mettono radici. È difficile per loro passare dalla modalità di "fallimenti" e "sconfitte in piccoli combattimenti". Ma questa è la qualità fondamentale di un manager: non arrendersi, cercare nuove soluzioni.

Anche se una persona diventa un normale manager in un dipartimento, dove ce ne sono diversi come lui, la produttività del dipartimento dipende comunque da ciò che fa ciascuno dei dipendenti. È bello se nei primi giorni di lavoro lo specialista capisce già chiaramente quali sono le sue funzioni chiave, se ha abbastanza competenze. Tutto viene inizialmente negoziato quando si fa domanda per un lavoro, è prescritto nella descrizione del lavoro.

Le principali mansioni di un responsabile commerciale sono le seguenti:

• organizzazione e mantenimento delle vendite;
• pianificazione e implementazione del lavoro analitico;
• garantire le vendite stesse;
• controllo della spedizione delle merci, regolamento con i clienti, ecc.

Basato su questo, gli obiettivi sono fissati prima dello specialista, il cui adempimento è la condizione principale per la sua idoneità professionale. Gli obiettivi sono sempre inizia con i verbi: ad esempio aumentare il flusso di nuovi clienti, ampliare la base clienti, aumentare l'efficienza delle vendite passive, trovare nuovi strumenti per attrarre clienti, offrire opportunità di proficue collaborazioni commerciali, ecc.

Sono più specifici degli obiettivi e corrispondono ad essi. Vendere correttamente un prodotto, essere in grado di cercare clienti, espandere le capacità dell'azienda: questo è ciò che la direzione si aspetta da un responsabile delle vendite.

La direzione deve vedere che il manager non offre azioni irragionevoli, ma soluzioni concrete con previsioni buone e calcolate. In primo luogo, il manager si occupa di loro e solo allora inizia a lavorare con il consumatore, il cliente. La sua missione principale è quella di sviluppare una strategia per l'attuazione della quale possono essere coinvolti altri specialisti.

Allo stesso tempo, un responsabile delle vendite è un dipendente che comprende chiaramente le normative aziendali, si basa sugli obiettivi e sugli obiettivi di base dell'azienda, è in grado di delegare l'autorità e attrarre colleghi per realizzare progetti su larga scala.

Se una persona ha assunto la posizione di senior o lead manager, ha il diritto di contare su salari alti. È impossibile dire inequivocabilmente quanto guadagna uno specialista di successo, perché questo indicatore dipende dallo stato dell'azienda. Lo stipendio varia da 50 a 150 mila rubli e oltre. Gli aumenti di stipendio sono generalmente proporzionali alle prestazioni del manager.

Se devi iniziare con una piccola azienda, la dedizione potrebbe non soddisfare sempre le aspettative di stipendio. Ma è così che spesso si acquisisce esperienza, si sviluppano abilità, compaiono connessioni, si allenano abilità. Non è raro che un venditore eccellente si unisca a un'azienda modesta e l'azienda presto "sparerà" sul mercato.

Per quanto riguarda le prospettive, l'opportunità prendere una posizione più alta (diventare capo del reparto vendite, passare alla sede centrale) è sempre lì. I capi valutano il lavoro e la volontà di andare avanti, preferendo "far crescere" specialisti di alta qualità nella loro azienda e non "attirarli" dall'esterno. Inoltre, anche la lealtà aziendale è generalmente molto apprezzata dal management.

Il lavoro di un responsabile delle vendite è vario, impegnativo e stimolante. Questo specialista non solo stabilisce contatti con i clienti, ma motiva i consumatori a collaborare, informa rivenditori e distributori, stipula contratti e monitora le potenzialità dei punti vendita. Deve organizzare corsi di formazione e masterclass, partecipare a mostre e seminari, monitorare i concorrenti e redigere rapporti dettagliati.