Quali competenze dovrebbe avere un responsabile commerciale?

Il trading è stato il motore del progresso dall'inizio dei tempi. In precedenza, una persona impegnata nel commercio o nello scambio di merci era chiamata commerciante, venditore ambulante o commesso viaggiatore. Il nome moderno di una persona commerciale è direttore delle vendite. Con lo sviluppo del capitalismo nella Russia moderna, l'importanza di questa professione è aumentata molte volte. Nel periodo sovietico, i cosiddetti fornitori erano impegnati nella fornitura e vendita di prodotti nelle imprese. Ora il responsabile delle vendite vende i prodotti realizzati dall'azienda.

Il benessere dell'azienda dipende dalle attività di uno specialista delle vendite. In qualsiasi organizzazione seria, l'attività lavorativa degli specialisti è descritta nella descrizione del lavoro. Le responsabilità di un responsabile delle vendite includono:

• lavorare con i clienti, sviluppare una base di clienti;
• comunicazione con clienti e controparti mediante comunicazione o di persona;
• negoziazione;
• conclusione di contratti;
• ricezione ed evasione ordini per la fornitura di prodotti;
• documentazione contabile;
• controllo del puntuale pagamento dei prodotti consegnati;
• presentazione della merce.

Il ruolo di un responsabile delle vendite è determinato dal segmento di mercato in cui opera l'azienda. La dimensione dell'azienda influisce anche sul numero di responsabilità. Nelle grandi aziende, ci sono reparti di vendita, dove le responsabilità sono distribuite tra i dipendenti. Nelle piccole organizzazioni private, una persona svolge il lavoro di un intero dipartimento.

Guadagno del responsabile delle vendite dipende direttamente dai risultati delle vendite. La percentuale di completamento del piano da parte di un determinato dipendente determina l'entità del suo stipendio. Il venditore crescerà agli occhi del management quando influirà direttamente sul denaro dell'azienda.

Uno specialista delle vendite elabora le richieste dal sito Web dell'azienda, le richieste per telefono, e-mail. Sa come lavorare al telefono sia con una base calda (questo è il lavoro con i clienti esistenti) sia con una base fredda di nuovi clienti. Il venditore deve essere in grado di "chiudere" l'obiezione del cliente.

Quando assume, un datore di lavoro ha i requisiti di base per un venditore. Deve possedere le seguenti conoscenze e competenze professionali:

• esperienza nella negoziazione;
• conoscenza della teoria delle vendite;
• capacità di cercare clienti;
• conoscenza del settore;
• esperienza nelle vendite telefoniche.

Il criterio principale per il successo del lavoro di un responsabile delle vendite, secondo i dirigenti, è – non è un'istruzione superiore, ma un esperto negli affari. La vendita è il segno distintivo di un buon venditore.

Un'abilità è un'abilità professionale portata al punto di automatismo. L'abilità di vendita consiste in molte abilità semplici che si combinano per formare un'abilità professionale complessa. Le competenze chiave di un sales manager si sviluppano negli anni. Deve studiare costantemente, partecipare a corsi di formazione, frequentare corsi speciali. La capacità di apprendere continuamente è il segno distintivo di un buon manager.

L'alfabetizzazione professionale, la disponibilità di un'istruzione speciale nel profilo dell'azienda aiutano uno specialista a padroneggiare rapidamente le capacità di vendita. Per un manager, una combinazione di abilità e competenze fornisce un risultato di lavoro ideale. Le competenze chiave di un responsabile delle vendite sono strettamente correlate e fluiscono l'una dall'altra.

La capacità di comunicare con le persone, di trovare un approccio a qualsiasi cliente è una delle prime competenze che deve sviluppare uno specialista di vendita. La conoscenza delle basi della psicologia aiuterà qui, il che è utile che ogni venditore sappia. Non puoi persuadere, fare pressione sul cliente.

Un linguaggio competente e un bell'aspetto favoriscono la comunicazione. L'arte di persuadere, suscitare simpatia per se stessi aiuterà a stabilire relazioni amichevoli con il cliente, in modo che voglia acquistare il prodotto offerto.

L'onestà nel lavoro è importante. Non c'è bisogno di impreziosire la qualità del prodotto. La bugia sarà rivelata e il cliente sarà perso per l'azienda data. Altrimenti, se il cliente è soddisfatto della qualità della merce, ricostituirà la base clienti. È necessario mantenere un rapporto con l'acquirente dell'oggetto anche dopo che la transazione è stata completata. È così che si costruisce una base di clienti.

Un manager delle vendite di successo, oltre alla pratica, continua a studiare la teoria in seminari, corsi di formazione e studia letteratura speciale. La teoria implica i tipi, le tecniche di vendita.

5 fasi classiche della promozione del prodotto:

• il primo contatto con un potenziale cliente, attirando l'attenzione;
• identificare le esigenze del cliente;
• presentazione del prodotto;
• eliminazione delle obiezioni;
• firma del contratto.

Il moderno direttore delle vendite è esperto nella tecnica delle vendite attive. In questo caso, il venditore tratta con un cliente che non ha bisogno di vendere un prodotto. La tecnica di vendita attiva viene applicata in un ambiente competitivo difficile. Un buon venditore sa dove applicare questa tecnica. Non sempre si giustifica.

Un altro tratto importante della personalità di un venditore è mantenere l'autocontrollo in situazioni stressanti. Quando lavori con le persone, devi essere preparato per qualsiasi situazione. Non tutti i clienti sono "bianchi e vaporosi". L'apprendimento di tecniche speciali per trattare con clienti imprevedibili aiuterà il venditore a sviluppare l'abilità di trattare con persone di temperamento diverso. La comunicazione con un cliente non finisce sempre con il successo. Lo specialista deve poter perdere con dignità, beneficiare di un'esperienza negativa.

La negoziazione è la funzione principale di un responsabile delle vendite. Conduce un dialogo in modo che il cliente "maturi" gradualmente prima che la transazione sia completata.

La capacità di ascoltare ciò che è importante per l'interlocutore in questo momento, di comprendere i suoi dolori e le sue esigenze è l'abilità più importante nella negoziazione. L'intuito nella comunicazione durante le trattative aiuta a capire in quale fase del processo decisionale si trova il cliente, se gli piace la storia sul prodotto. Un responsabile delle vendite deve sviluppare la capacità di sentire il cliente durante le trattative.

Il venditore deve sapere tutto sul suo prodotto. Consiglia i clienti sulle caratteristiche del prodotto, partecipa alle presentazioni. La formazione specialistica nel settore di attività in cui opera l'azienda aiuta il venditore a trasmettere al cliente i vantaggi dei prodotti dell'azienda. Un manager competente dovrebbe facilmente riorganizzare la presentazione per un determinato cliente.

Rimuovere le obiezioni è una delle abilità principali nel lavoro di un venditore.... L'obiezione è una domanda del cliente, alla quale il venditore dà una risposta motivata. In genere, il cliente ha 5 obiezioni principali durante la conversazione. Se il cliente obietta, fa domande, significa che è interessato alla presentazione. Per evitare che le obiezioni diventino un ostacolo sulla strada per la chiusura di un affare, il manager deve essere in grado di comunicare al cliente che comprende la sua posizione. La capacità di rimuovere un'obiezione deve essere portata all'automatismo.

La capacità di organizzare l'orario di lavoro è importante per un rappresentante di qualsiasi professione. Il manager deve essere in grado di classificare i casi in base al grado di urgenza. L'uso intelligente della gestione del tempo aumenta le vendite.

Puoi determinare le prestazioni di un responsabile delle vendite dal numero di affari effettuati, dai risultati del piano di vendita. Un manager di successo è caratterizzato dal fatto di un importante affare che ha portato all'azienda molti profitti.